2017年は当社としても個人的にも加速する一年にしたいと意気込んでいるジーニアスウェブの横山です。
人生には7年周期という考え方があるそうです。そういえば7年前の25歳のときに、大きな転機がありました。
7年周期の今年、何か起きそうな気がしてなりません。
ということで今年一発目の記事は、とあるプロジェクトの大きな転機になった出来事をお届けしたいと思います。
稀に見る改善率が叩き出したので、少々ビックリしています。
お問い合わせ数が1日平均0.88件⇒4.8件に増加した方法をお伝えします。
※ここでいうお問い合わせとは、フォームの送信完了のことです。
約5倍ですから、けっこう凄いことだと思います。
何を行ったか？
オファーをニーズ別に最適化したのです。
目次／このページでわかること
そもそもオファーって何？
オファーとは、「見込客を獲得するための仕掛け」のことです。
サイト訪問者などが自身の個人情報をいれてでも欲しくなるコンテンツのことを指します。
例えば、
- お見積り
- お問い合わせ
- 資料請求
- 会員登録
- PDF(eBookやホワイトペーパーなど)の無料ダウンロード
- メルマガ
- 無料プレゼント
- 無料体験
など、ホームページでもよく見られますよね。
最近では、ウェビナー(動画)などのデジタルオファーも多くなってきていますね。
このようなオファーをサイト上で、
みなさんも一度は利用したことがあると思います。
マーケティング活動において、必須項目であり、決め手となる重要な箇所でもあります。
だからこそ、
ターゲットに沿れたオファーを設けていると、反応率において、
致命的なボトルネックに成りうる可能性が大いにあります。
今回は、「オファー」に対して、大きく改善を行ったのです。
意外と大きく変えるのって、失敗したときのリスクも当然高いですから、
よっぽどのことがないとできないんですよね。
けど今回は、思い切りました。
そしてドハマりしました。
事例 オファーをターゲットのお悩みに合わせて最適化
まず前提情報が下記になります。
モデル：2ステップビジネス (見積・相談→成約)
ターゲット：全国、男女 40代〜70代、ほぼすべての人が初めての体験
改善前の状況
一定の効果は出ていたが、商材自体、ここ数年TV露出が増えて一般化になりつつあるが、ほぼすべての人が初めての体験。
本当は見積り依頼が欲しいが、電話問い合わせが多く、成約率も低かった。また、検討期間も長く、まずはいかに顧客名簿を創ることがファーストステップであり、課題だった。何よりも半年の運用の中で、想定以上に、顧客の悩み、問い合わせ内容がそれぞれバラバラだった。
このように、まだ発展途上のスタートアップサービス。
簡潔にすると、
②顧客名簿 (フォーム入力)をどうやったら増やせるか？
この2点が大きなポイントだったのです。
ターゲットの悩みを分析したところ、ざっくり下記のように細分化されていたのです。
- そもそもどうしていいかわからない
- 価格の悩み
- 自分以外の悩み
- 手続きの悩み
- 行政関連の悩み
- 期間の悩み
そこで、下記のような仮設が立ちました。
「見積りやお問い合わせフォーム、オファーが、ターゲットのニーズとミスマッチしているのでは？」
改善前の構成が下記になります。
改善前 構成
このときは、1日平均0.88件のフォーム送信がありました。
そして改善後が下記になります。
改善後 構成
1日平均4.8件のフォーム送信に跳ね上がりました。
構成だけはなく、色や写真、文言、飛び先のフォーム入力項目もそれぞれに合うよう細かく最適化を行いました。
ここまで一気に変えることはあまりないのですが、すべてがハマったような感覚です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
オファー、そしてその導線を大きく変えると、反応率にも大きく影響することがあります。
今回の大事なポイントは、
- 運用しながら実際のデータを溜めて分析を行う
- 分析をカテゴリ分けする
- その結果を踏まえ、サイトの最適化を行う (オファー、フォームなど)
です。
あと補足をするならば、多少デザインが崩れたり、長くなっても、あまり関係ありません。
(実際のデザインをお見せ出来なくて申し訳ないですが)
それよりも、とにかくわかりやすく、押しやすく、説明・補足などもしっかり訴求した方がいいです。
仮に失敗してもあとから直せばいいので、まずは反応を見てみるのがいいですね。
そこはお客様との信頼関係が必要です。
私はこのようにストレートに提案しました。
「微妙ならすぐに戻しますから」
とにかくなんでもやってみなけりゃわかりませんからね。
ただし、リスクヘッジは念のためしておくことをオススメします。