こんにちは。ジーニアスウェブの山田です。
最近すっかり秋が来て、肌寒いですね。
季節の変わり目からか、よくくしゃみを連発します。
また風邪ひかないように気をつけなければいけませんね・・・
さて、数回にわたり色々なライティング方をお伝えいたしました。
今回から色々な所で普遍的に使われている！？PASONAの法則について触れていきたいと思います！
目次／このページでわかること
P：Problem（問題を提起する）
「髪のお手入れでお困りではございませんか？」
「肩こりで悩んではいませんか？」
お客様が潜在的に困っていること、悩んでいることをこちら側が明確にして問題を“気づかせる”手法です。
今すぐ必要！ってわけじゃないけど、あったら便利かな・・・と思っている心理をうまく引き出します。
A：Agitation（問題を炙り出し、あおりたてる）
「寝坊してまとまらない！雨の日はパサパサでうまくできない！困っちゃいますよね」
「PCを長時間見ていてだるい、つり革を持つのが辛い、なんだかゲンナリしますよね」
など問題を視覚的にイメージできるように描写し、煽ります。
誰もが一度は経験したことあるような「あるあるネタ」を使って、「あーわかる」と思ってもらいます。
S：Solution（解決策の提示と証拠）
「そんな悩みもこのヘアスプレーなら簡単に解決できます。その証拠に○○は□□で～」
「その肩こり、実は●●が原因なんです。そんな時にはコレ！このサプリを〜」
と自分のサービスが問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示します。
N：Narrow down（限定、緊急、絞込み）
「しかし、この商品は○○の事情で、数に限りがあります」
と絞込みをかけます。
いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出します。
A：Action（行動）
「今すぐ○○までご注文ください！」と次の行動を呼びかけます。
この一連の流れが心理的に良く構成されており、
思わず買ってしまう心理を呼び起こすのです。
先にPASONAの法則をお伝えしましたが、何か「この流れ見たことあるな・・・」と思いませんか？
この法則が多く使われているセールス方法・・・テレビショッピングです！！
よくお母様世代が「ぼーっとテレビ見てたら買っててん」というのは
自分が潜在的に悩んでいた、はっきりしていなかった問題が、この法則に乗っ取ってうまくアピールしたセールスマンに煽られ、「あ〜買ってもいいかな〜」と思わせて買っちゃうのです。
特に、テレビショッピングが他にも重要視していたポイントでは
・価格が安く見えるように示されている
→5000円ではなく、4980円と表示されているのはちょっとでも安いと思わせるため。
・電話で注文、カードですぐに購入できる
→いろんな手続き電話一本！などその気にさせたら買うまでのステップが短いことが利点。
・まとめ売りや今だけ！でお得になっているように感じさせる
→今見てくれている人だけにこの値段！などの言い回しを多用する、たくさんのお電話をいただいていて、繋がりにくくなっております、などの言葉で煽り立てる。
・お客様の声を聞かせる
→よく購入者と電話をつなげて、「一般の人」の使用感を聞かせ安心感、購入のハードルを下げる。
「●歳、●●で悩んでいた●●さん」とはっきり言い、自分と境遇が似ている！と思わせられる効果。
など細かいポイントがあります。
もちろん、この法則やテクニックは、ライティングにも使えるものなので、
自分のサービスによって文言を変えて、アピールにチャレンジしてみたいですね！
それでは！