明けましておめでとうございます。
いよいよ2017年が幕を開けました。みなさんはどのようなお正月を過ごされましたか？
私は食べて飲んで寝て、と例年通りの過ごし方で体重が心配です。。。
今年は酉年。飛躍の年になるよう頑張りたいです。
本年もどうぞよろしくお願い致します。
さて、今回はCPA(顧客獲得単価)についてお話します。
■CPA(顧客獲得単価)とは？
前回、コンバージョンについてお話ししましたが、検索キーワード広告を出す前に、コンバージョンを定義するとともにこのCPA(顧客獲得単価)を算出する必要があります。
CPA(=Cost Per Acquisition/顧客獲得単価)… 1件のコンバージョンを獲得するのにかかる広告費のこと
なぜCPAを決めるのか？広告を出すにあたり、まず指標を定めその上で広告内容を調整し最適化していきます。そうしないと広告投資ではなくただのギャンブルになってしまいます。まずコンバージョンとCPAを定義することで、採算が合わなくなったり機会損失を招くことを回避できます。
ここでは限界CPAと目標CPAの2つを算出します。
■ CPAの求め方
まずは、限界CPA(1件あたりのお客様に出せる限界の広告費)を求めます。最大ここまでなら出せる、という広告費です。
限界CPAの求め方
・1ステップビジネスの場合… 客単価 × 粗利率
・2ステップビジネスの場合… 客単価 × 粗利率 × 成約率
※ 1ステップビジネスは直接商品やサービスを販売するビジネス、 2ステップビジネスは販売の前に問合せや無料相談等、間に何かを挟むビジネスです。
2ステップビジネスは最終的な売上げは成約するかしないかで決まる為、 1ステップビジネスの計算式に成約率を掛ける必要があります。
目標CPAは限界CPAから求めます。限界CPAをそのまま目標値にしてしまうとビジネスが成立しなくなる恐れがあります(限界CPAの中から負担させたい固定費が出ることがあるため)。限界CPAから何％を広告費に充てるかを決め、そこから目標CPAを算出します。
・収益シミュレーション 1ステップビジネスの例
・収益シミュレーション 2ステップビジネスの例
その他のCPA算出方法
・平均クリック単価÷コンバージョン率＝目標CPA
・売上、粗利からざっくり限界CPAを算出する。
※売上額＝10％～25％、粗利額＝20％～50％、左記のいずれかに成約率を掛ける。
■最後に
検索キーワード広告を始めるにあたりまずCPAを決めることはかなり重要です。どれくらいにすればいいからわからないからとりあえず始めてから考えよう、とすると失敗の一途をたどることになります。
目標値を算出して明確にすることが勝つための必須条件です。 手間を惜しまず成果に繋げていきましょう！