みなさん、はじめまして。
8月に入社しました、ジーニアスウェブの三輪（みわ）です。
実はわたくし、これまで農業関係の仕事をしており、広告運用については初心者なのです。
そこで、ブログを更新することでより理解を深めると同時に、みなさんも一緒に基本についておさらいしていただければ幸いです。
まず、今回より１２回にわたって、「検索キーワード広告」について、お話ししてまいります。どうぞお付き合いください！
本日お話しする内容は以下のとおりです
１、そもそも「検索キーワード（PPC）広告」って何なの？
２．広告で成果を出すためには、まずは「戦略」が重要
３．戦略を立てる上で「市場」「競合」を知ることは重要
４．広告を出す上では、CPA（顧客獲得単価）を考える必要がある
５．まとめ
１、そもそも「検索キーワード（PPC）広告」って何なの？
ずばり、皆さんが検索エンジン（Yahoo!やGoogleなど）で、あるキーワードを入力した際に、そのキーワードに連動して表示される広告のことです。皆さんも、見かけたことがあるのではないでしょうか？
もちろん広告なので費用が発生するのですが、広告が１クリックされるごとに〇〇円（入札単価）発生する仕組みとなっています。
つまり、まずクリックされることが大事なのですが、クリックされてコンバージョン（のちほど触れます）されることが特に重要なのです。
ここにはいくつかの広告が掲載されるのですが、掲載される順番（広告掲載順位）は広告ランクで決定します。
広告ランク＝入札単価×品質スコア
※品質スコアについては、次回以降で触れいていきたいと思います。
２．広告で成果を出すためには、まずは「戦略」が重要
「検索キーワード広告のざっくりとした仕組みも分かったし、実際に広告を出してみよう！」といきたいところですが、ただやみくもに広告を出しても、お金だけ減っていくばかりです。
腹が減っては戦はできぬ、「戦略」がなくて成果は出せぬ！
では、実際にどのように戦略を立てるのか見ていきましょう。
（１）まず大まかな戦略を決める。
大まかな戦略として、２つあります。
①コンクエスト戦略（≒市場支配型）
-検索キーワード市場を支配する。赤字になっても他社には負けない。目の前の利益が失われても、機会損失は起こさない。新しいキーワードや関連の薄いキーワードにも積極的に投資。
②プロフィット戦略（≒利益重視型）
-まずは利益重視。広告掲載順位よりもCPA（のちほど説明）重視。効果が見込めるものにだけ投資。広告を始めたばかりの方や、一般的にはこちらの戦略を採用します。
次に、より細かい項目を決定していきます。
※ここではインプラント治療を例に考えていきます（銀座の店舗で広告費30万とする、1クリック1000円）
（２）何について広告を出すのか？
・商材（商品、サービス）はどうするのか
もちろん「インプラント」
・最初の目標（フロントエンド）と最終的な目標（バックエンド）はどうするのか
フロントエンド・・・無料相談 バックエンド・・・インプラント治療
（３）どこに出すのか？
・インターネットor現実世界？
今回は「インターネット」
・地域はどうするか？（全国、関東、東京、新宿）
予算を考えて「銀座」
・デバイスはどうするか？（PC、スマホ、タブレット）
とりあえず「PC」「スマホ」を想定
（４）誰に出すのか？＝ターゲットはどうするか？
・属性（性別、年齢、業種）ではターゲティングしない。
・どんな人が商材を求めているかイメージ
インプラント治療したい人、歯が一本もない人
（５）どうやって出すのか？
・検索キーワード広告、ディスプレイ広告、ソーシャルメディアなど色々あります。
とりあえず、検索キーワード広告（Googleアドワーズ）
このように、それぞれの項目について戦略を立てていきます。
３．戦略を立てる上で「市場」「競合」を知ることは重要
広告の世界にいるのは、自分だけではありません。まずは周り（市場、競合）を知ることも重要です。釣りの世界を例えに考えてみましょう
（１）市場（釣り堀）
-自分の商材の市場にはどんなターゲットがどの程度いるのか理解することが重要
あなたの狙っている釣り堀はどうなっていますか？
釣り堀にどんな魚がどれだけいるのか理解する
家族5人なのに魚が1匹しかいないければ・・・別の釣り堀にいく
鮎が食べたいのに、フナしかいない・・・別の釣り堀にいくorフナでいいか提案してみる
（２）競合（釣り人）
-同じ市場で戦う相手を知らなければ、自社の戦略を立てることはできません。
こんな釣り人がいたらどうしますか？
・同じ獲物を狙っている人がたくさ
・釣り堀にいない獲物を狙っている人
・フナを北海道産いくらで釣ろうとしている人（商品は良いがマーケティングはいまいち）
（３）自社
-市場と競合を知った上で、自社の戦略を立てていく必要があります
・鯉を釣るための餌がない→新商品、代替の提案
・他の釣り人よりも釣り竿を持っている→どう活用していくか（マーケティング）
４．広告を出す上では、CPA（顧客獲得単価）を考える必要がある
なんだか良くわからない単語が出てきました。
CPA（Cost Per Acquisition）とは、お客様１人を獲得する（コンバージョン）のにかかった広告費のことです。CPAがあまりにも高いと、広告運用が無計画なギャンブルになってしまいます。
CPAにはいくつか算出方法がありますが、今回は収益シミュレーションにて算出する方法をご紹介します。
（１）コンバージョン定義
ところで、ここでいう、お客様を獲得した（コンバージョン）というのは、どういった状況のことでしょうか？
＜1ステップビジネスの場合＞
ホームページを訪れて、買い物カゴに商品を入れる（購入する）
この場合は、「商品を購入してもらうこと」をWebサイト上の目標（＝コンバージョン定義）とします
＜2ステップビジネスの場合＞
ホームページを訪れて、資料請求や見積もりなどを行ってから、購入（成約）に至る
例えば、トレーニングジムの広告の場合、ジムへ入会してもらうことが最終目標となりますが、広告から段階を踏まずにいきなり入会する方はまれだと思います。
そこで、その前段階として、広告をクリックして表示されたページ（ランディングページ）にて、「無料カウンセリングの申し込みをしてもらうこと」をWebサイト上の目標（＝コンバージョン定義）とします。
（２）目標CPAの決定
CPAが高くなればなるほど、広告費は高くなってしまうので、「目標CPA」を決める必要があります。
目標CPAを決める前に、「限界CPA」を決めます。
限界CPAとは「1人のお客様に出せる限界の広告費」のことで
1ステップビジネスの場合 限界CPA＝客単価（1商材の売上）×粗利（％）
2ステップビジネスの場合 限界CPA＝客単価（1商材の売上）×粗利（％）×成約率
※上の例だと、無料カウンセリングをした人が必ずしもジムに入会するとは限らない
限界CPAを目標にしてしまうと、ビジネスが成り立たない場合があるので、限界CPAの一定の割合（広告費）を目標CPAとします。
目標CPA＝限界CPA×広告費（％）
＜例＞１ステップビジネスの場合
ホームページを見て、商品を購入してもらう
1人当たりの売り上げは5,000円、粗利は50％、広告費は限界CPAの30％とすると
目標CPA＝5,000×0.5×0.3＝750円
５．まとめ
いかがだったでしょうか？
検索キーワード広告というよりも、広告運用全般で考えなければいけない戦略、CPAの考え方についてお話ししてきました。
次回は検索キーワード広告を出す前に絶対にやるべきことの１つ、「効果測定ができる仕組みを作る」について、皆さんと一緒に考えてみようと思います。お楽しみに！
