皆さんこんにちは。加藤です。
前回まで2回にわたり、MAツールを活用した「メルマガ配信」についてスポットを当てお話してきました。
「MAツール」×「メルマガ」 〜見込み客アプローチにおける最も簡単で有効な施策〜
「MAツール」×「メルマガ」Part2 〜メルマガの開封率が30％改善した例から見るMAツールの可能性〜
メルマガ配信というのは、あくまでツールの機能の一つで、単体で使用するだけでは、MAツールの効果を最大限発揮することができません。
そこで今回は、最小限の投資で最大限の効果を発揮することができるMAの構築についてお話しいたします。
目次／このページでわかること
顧客のデータを効率良く貯めて商談につなげよう
MAツールの長所は、様々な機能を活用し、見込み客や既存客の行動データを貯め、そこから得た顧客の情報を元に適切なアプローチをかけることができる点にあります。
しかし、MAツールを導入する目的が曖昧なまま導入し、結果複雑な機能を有したツールに振り回され、うまくいかないケースもあると聞きます。
弊社がMAツールを導入する主な目的は、上記したように、自社サービスに関心を持った顧客のデータを貯め、商談の機会を創り出すことにあります。
そこでとても大事になってくるのが、どのようにデータを取り、商談の機会へとつなげるのか？
ということです。
そこで今回は弊社が導入・推奨しているMAツール「Zoho」を例に挙げ、顧客データの取り込みから活用法について触れたいと思います。
弊社で主に利用しているZohoのサービスは主に以下の3つです。
・CRM（顧客の情報を貯める箱）
・キャンペーン（メルマガ配信用のアプリケーション）
・SalesIQ（自社HPに訪れた訪れた人の行動解析）
これらのサービスはそれぞれ独立した機能としても優れていますが、一番効力を発揮するのは互いに連動をさせた時です。
それをご説明する前にもう少しこれら3つの機能がどういったものなのかを見ていきます。
CRM
CRMは、一言で言ってしまえば、「顧客に関するいろんな情報が詰まっている箱」のようなものです。
「見込み客」、「連絡先」、「取引先」等にセグメント化され、さらにその中に入っている個別の顧客の基本情報や、商談情報等の詳細情報が貯蔵され、各個人別に情報を見ることができます。
CRMの詳細画面
キャンペーン
こちらは、前回まで2回に分けてスポットを当てお話しいたしましたが、自社のサービスをメールマガジンを通じて、発信するためのアプリケーションです。
配信した後の開封率や、誰が開封し、誰が開封しなかったのかと言った詳細な情報を取り込み、そのデータをCRMに反映させることができます。
また、配信リストについてはCRMと連携させることで、CRMに貯めた顧客リストをから配信リストを生成することができます。
キャンペーン画面
SalesIQ
この機能の面白いところは、自社のHPに「いつ・誰が・どのページをどのくらい」訪問したのかをリアルタイムで視覚的に捉えることのできる点です。
顧客の行動・足跡を計測できるというものです。
こちらもCRMと連携させることで、HPの訪問履歴や、滞在時間、などが顧客情報として取り込まれます。
行動履歴からニーズを読み取り、アプローチに活かすことができます。
自社のHPの訪問者をリアルタイムで表示
3つの機能を組み合わせて、最大限の効果を狙う
以上見てきたように、弊社で活用しているMAツールの機能は主に3つで、あとはこれらを互いに連携させ、スムーズに商談に流れるよう、データを取り込むといった要領です。
要は「データを取る⇨データを貯める」に焦点を当て、繰り返しているだけで、中身は非常にシンプルな仕組みです。
たったこれだけのことをするだけでも顧客の傾向が見え、そこから商談につながる機会へつなげるチャンスが生まれます。
図にしてみるとこんな感じで互いに連動しています。
次回へ
以上見てきたように、MAツールを導入した回すPDCAサイクルをおさらいしておきます。
１、集めた顧客データが入る箱を用意する。（CRM）
2、HPの訪問履歴・行動データを取得する。（SalesIQ）
3、集めた顧客データを元に顧客に適切なコンテンツを届けるサービスを活用する。（キャンペーン）
今回はZohoを例に、弊社がツールを活用する目的とツールの機能についてのお話いたしました。
次回はそれぞれの機能の役割について、面白い結果や上手くいった事例、そうでない事例等、こちらのブログで順次お伝えしていきたいと思います。
それでは。