企業は、長期的な信頼関係を作り上げるために、顧客との繋がりが必要だ。
ーチャーレン・リー＆ジョシュ・バーノフ 『Grounds Well』の著者
皆さんこんにちは。加藤です。
web業界に飛び込んで、5ヶ月が経ちました。
実は私この業界にお世話になる以前は某業界の営業マンでした。
そこでの仕事はと言うと、1日100件の飛び込み訪問（雨の日は1日200件の電話セールス）を行うのが日課でした。
お陰様で少しのことではめげない鋼の精神を身に付けたのですが、押してばかりでは冒頭引用したように、顧客と「長期的な信頼関係」を築くのはやはり難しいですね。
そんな私が今回お話したいテーマがこの業界に入って一番衝撃を受けた「マーケティングオートメーション」です。
マーケティングオートメションについて
ここ数年で、マーケティングオートメーションツールを導入する企業も急激に増えてきており、ご存じの方もいらっしゃるかと思いますが、まずは簡単におさらいをしておきます。
マーケティングオートメーションとは、マーケティングの各プロセスおけるアクションを自動化するための仕組みやプラットフォームのことを指します。顧客や見込み顧客に対して、どんなアクションをとってきたかを記録し、「最適なコンテンツを、最適なタイミングで、最適な方法で届ける」ことを目的に利用されます。引用元：http://dmlab.jp/words/e034.html
下の図のように、顧客の最終形態である「お得意様」になるまでには見込み客→顧客→お得意様といった過程があります。
そこで、見込み客から顧客に育てる段階で必要な業務を自動化出来るというのが、マーケティングオートメーションの主な特徴になります。
こうした、見込み客の行動・閲覧履歴などのデータを収集し、解析したものを「見える化」することで、適切なアプローチを適切なタイミング、適切な方へ届ける事が可能になってきます。
例えば
（1）ホームページの資料請求やアクセスした履歴、ネット広告などから獲得した見込み客を自動でリスト化し、見込み客度合いに応じてクラス分けを行う。
（2）リスト化されたそれぞれの見込み度合いに合わせ、メール等でアプローチして自社製品・サービスへの理解・知識を深めるための施策を打ち出すことができる。
といったようなことです。
マーケティングオートメーションツールを導入するメリット
弊社でもzoho（ゾーホー）というマーケティングオートメーションツールを導入しており、マーケティング活動に役立てております。
zohoホーム画面
マーケティングオートメーションツールは、顧客管理はもちろん、財務から、商談状況までまるごと管理でき、更には関係を築くためのツールまで揃っているというとても便利なものです。
他にもメリットは以下のように
・見込み客、顧客獲得にかかるコストを削減できる。
・マーケティング業務にかかる作業を自動化するため、効率化を図れる。
といった事があげられますが、
一番のメリットはこうしたツールを導入する事で、顧客の行動・閲覧の履歴から読み取れる、「顧客の興味」を可視化できる事によって、適切なマッチングが図れる点にあると感じます。
以前までは、訪問先で「この人は話を聞いてくれたから見込み客だな」と思っていても、
お客さんからすると「内心は乗り気ではないけど、断りづらいから話だけ聞いておこうかな」いったように、自分とお客さんの間で“ズレ”が生じる場面がよくありましたので、
マーケティングオートメーションを上手く利用することで、こうしたズレを無くし、顧客と長期的な信頼関係を築ける可能性を感じている次第です。
まとめ
今回はマーケティングオートメーションのさわりの部分について触れましたが、次回から数回に渡って「マーケティングオートメーションツール」を利用した様々な施策やその成果等について具体的にお話して行きたいと思います。
それでは。