みなさんこんにちは。
ジーニアスウェブの加藤です。
本日はCRMツールを用いて、営業を効率化する事についてお話したいと思います。
みなさんは営業と聞くとどんなイメージをお持ちでしょうか？
業種によっては地域を決めて1日100件の訪問、200件のテレアポを当てもなく繰り返し、少ない見込み客に強引にセールスをかけるという効率の悪い営業をかけるケースも少なくありません。
しかし、そうした営業のやり方も変わって来ており、
近年ではHPや広告を活用した「マーケティング」と「営業」をツールによってつなぎ合わせ、企業の営業活動をより効率的に行う手法が主流になって来ています。
インサイドセールスとフィールドセールス
営業効率化についてお話しする上で、営業の過程のお話をします。
HPや広告を活用したマーケティングによる「見込み客の獲得」という段階を経て、案件を受注するまでに、「インサイドセール」と「フィールドセールス」の2段階の営業の過程があります。
■インサイドセールス
インサイドセールスとは、元々はアメリカで生まれた内勤型営業を指す営業方法の事です。
電話やメール、チャットなどで顧客とコミュニケーションを図り、顧客との関係を築きます。
訪問による営業（フィールドセールス）までに要望等をヒアリングを行う事で、営業リソースの限られる企業にとっても、効率的に営業活動を行う上で重視されます。
■フィールドセールス
フィールドセールスとは、インサイドセールスによって構築された顧客関係と、蓄積された顧客・見込み客情報の活用により、訪問営業やサービスの提案、クロージング活動を行う営業手法です。
外勤営業とも言われます。
営業と聞くと上記のフィールドセールスをイメージする方が多いかもしれません。
しかし、フィールドセールス一辺倒ですと、見込み客の確度が不明瞭なままであったり、
移動時間等の時間的な制約により、限られた人的なリソースを効率的に運用する事が難しくなります。
そこで、「インサイドセールス」という段階を踏む事でより確度の高い顧客へ効率的に営業を行うという流れが出来ます。
CRMを活用して営業フローを自動化
効率化を図るためには上述したマーケティングと営業の流れを組む事を前提としますが、
それだけでは、まだ営業活動は属人化し、組織として営業活動の共有がなされず、営業の進捗不明瞭であったり、
営業の自己判断でインサイドセールスからフィールドセールスへ移行すべきところでない段階で、
訪問をしてしまったり組織としての営業の課題が残ったままになるリスクがあります。
ここの課題をCRM等のツールを用いて、見込み客の獲得から受注までの一連の顧客獲得過程を自動化する事で解決が可能になります。
例えば上記の図で言うと各段階へ移行するフローである
・マーケティングからインサイドセールスへ移行
・インサイドセールスからフィールドセールスへ移行
・現場へ受注した案件を引き継ぐ
の各段階で、特定の条件を満たせばマーケティングからフィールドへ、あるいはインサイドからフィールドへと
「自動化できるところは自動化」を行うことで、組織として「営業を仕組み化」する事が可能となります。
こうした、ツールを用いて営業過程を自動化するやり方には少し抵抗がある方もいらしゃったり、
「web業界だからできるのでは？」と言う考えや、「うちはアナログだから関係ない」と言う方もいらっしゃるかもしれません。
次回はどのようにマーケティングと営業をツールを用いて効率化を図っているかを具体的に運用事例を用いて、
お話していきたいと思います。
それでは。