こんにちは、中村です。
今回は営業で使える「SPIN話法」についてご紹介します。
商談において話す力も重要ですが、同様に聞く力も大切になってきます。
セールストークばかりでは、顧客に響く提案にはなりません。
ヒアリングで使える顧客の心理を動かす「4つの質問」について解説していきます。
目次／このページでわかること
S：Situation Questions（状況質問）
顧客の状況を理解する質問です。
客観的な事実をもとに顧客の状況や環境を把握していきます。
P：problem Questions（問題質問）
顧客が抱えている課題、ニーズを明確にして認識してもらう質問です。
提案内容が抱えている課題を解決することができるのか認識してもらう為にも、予め問題意識を感じてもらう必要があります。
I：Implication Questions（示唆質問）
認識した課題を深掘りしてニーズを顕在化する質問です。
課題を放置しいてると、どのようになってしまうかなど、起こりうる問題を理解させることで対応の必要性を感じてもらいます。
N：Need-payoff Questions（解決質問）
理想の状態を明らかにして提案を選んでもらうための質問です。
課題を解決することで得られるベネフィットを理解してもらうことで、提案の必要性を感じ受け入れやすくなります。
最後に
いかがでしたでしょうか？
商材や状況によって、質問する順番や内容はケースバイケースで変わりますが、一方的な提案ではなく、顧客とのヒアリングを通じて、課題や潜在的なニーズを引き出し、認識を持ってもらった上で、的確な提案を行うことで成約率も高まります。商材、サービスの良さをアピールすることに注力しがちですが、そもそもの課題は何なのか、潜在的なニーズをヒアリングした上で、課題を解決する提案を行うために「SPIN話法」を活用してみてはいかがでしょうか。