マーケティング戦略を考えるうえで、最も基本の概念である「4つのP」をご存知でしょうか。
- プロダクト（Product：製品）
- プレイス（Place：流通経路）
- プロモーション（Promotion：販売促進）
- プライス（Price：価格）
上記の4つの手段をうまく組み合わせて、具体的なレベルで細かく展開し、ターゲット市場のニーズにフィットすることが重要であり、最も基本的な概念です。
目次／このページでわかること
「プロダクト（Product：製品）」とは？
そもそも製品（商品）、あるいはサービスに対し、顧客はなぜ対価を払うのか。
その本質を改めて考える必要があります。
製品の物理的な特徴に価値を見出すのではなく、その製品がもたらしてくれる結果、サービスに価値を見出し、購入に至るのです。
例えば、自動車の場合は、製品を購入すると「移動する」というサービスをもたらしくれる、あるいは、自分が裕福であることや、趣味が良いということを示す結果があるのです。
あたりまえのようなことですが、多くの場合、部分的に捉えがちになり、物理的特徴にばかり目がいってしまうことがあります。
製品を展開していくうえで、この本質を見失わないようにしなければいけません。
もちろん、製品の価値は本質的な結果ばかりではありません。
何らかのパッケージ、無料配送、保証、メンテナンスなど、補助的サービスによって勝敗が決することがあります。
また製品のブランドが重要な事は言うまでもありません。
これらの補助的サービス、付加価値、ブランド力によって、製品の魅力をいっそうに引き立てることが重要なのです。
「プロモーション（Promotion：販売促進）」とは？
プレイス=流通経路、すなわち商流・物流のことであり、製品がユーザーに届くまでの経路とその出口のことです。
通常の製品はメーカー→卸売業者→小売業者→消費者へと経路をたどります。
ECサイト（ショッピングサイト）も、プレイスで鑑みればひとつの出口でしかないということです。
1.小売業と卸業
出口は、大きくわけると小売業と卸業に分かれます。
まず第一に考えなければいけないのは、この出口が消費者とフィットしているかということ。
安価な食品、食材であればコンビニやスーパー、高価なブランドであれば、百貨店など、消費者にフィットした出口を考えることが大事です。
また、出口の小売店には無限にスペースがあるのではなく、限りがあります。
どうすれば、そのスペースを獲得できるのか、設計時にしっかりと考慮しないといけません。
「頻繁に売れるもの」「利幅が大きい物」それを売ることで他の製品も同時に売れるものなど、製品と小売店、そして消費者まで、ひとつひとつがフィットすることが重要です。
2.2つのチャネル政策
流通経路には2つのチャネル政策があると言われている。
- 「開放型チャネル政策」
- 「閉鎖型チャネル政策」
メーカー→卸売業者→小売業者まで、たくさんの種類の経路を持ち、大量生産に適しているのが「開放型チャネル政策」。
一方で、メーカー→卸売業者→小売業者まで、「閉鎖型チャネル政策」は中完了流通業者を特定するので、高価な製品やブランド戦略に適していると言われています。
3.物流システム
近年では情報技術の発達による物流システムが、目を見張る発達をしています。
複雑化した情報社会のおいて、在庫管理、受注システムを確実に素早く行ない、適切に流通を促すことも前提に、戦略を立てていかなければいけません。
「プロモーション（Promotion：販売促進）」とは？
企業が顧客に製品に関する情報を伝える活動をプロモーションと言います。
いくらいい製品を作ったとしても、これがうまくいかなければ元も子もありません。
基本的には以下の4つの項目に分かれます。
- 広告・宣伝
- 販売員活動
- 広報活動
- 販売促進
- プッシュとプル
自社の製品を、これらの的確な手段を以ってアプローチしていく必要があります。
【広告・宣伝】
テレビCMや新聞、雑誌、ホームページなど、これらのほとんどは、企業の製品のプロモーションのために使用されています。
もちろん製品の種類やターゲットによって、媒体による広告・宣伝方法は異なります。
私たちが行っているホームページ制作も、広告・宣伝の中のひとつの手法に過ぎないのです。
企業の製品のプロモーションを考えるときは、ホームページ以外の媒体もチェックする必要があります。
【販売員活動】
いわゆる営業マンの活動のことです。
広告は不特定多数の広範囲にアプローチすることができますが、顧客との密なやり取りをする場合、また高額商品になればなるほど、販売員活動の重要だということは言うまでもありません。
【広報活動】
お金をはらわないで、テレビや新聞、雑誌などに製品の紹介を掲載してもらうことです。
製品は人の伝え方で、その印象、価値は様々に変わります。
この広報活動をうまく行えば、大きなプロモーションになることがあります。
企業ではない第3者の紹介は絶大な威力があります。（マスコミ・口コミなど）
【販売促進】
販売促進、いわゆる販促のことですが、特に知名度の低い製品の場合、
試供品の提供や、景品付きなど、オプションをつけるなどして、少しでも多くの顧客に、
まずは「使ってみる」「知ってもらう」ように活動することをいいます。
【プッシュとプル】
プッシュは、メーカーの営業マンが1次卸や2次卸なに対して、説得を行ない、販売促進費などの資金援助をもって、自社製品を顧客にアプローチすること。
反対にプル戦略とは、大規模な広告を使って、顧客に認知させ、顧客側から製品を求める動きを促すことです。
（いわゆるマスマーケティング）
以上のように、プロモーション活動の基本には、5つに大きく分かれます。
これらの組み合わせや、方法によって、製品が顧客に届くまでの仮定は異なります。
ホームページ制作業者も、プロモーションの手法を知った上でお客様に提案することだ大切です。
「プライス（Price：価格）」とは？
価格について決めないといけないことは、
- 定価（希望小売価格）
- 割引率割引率
- 支払期間やローンの条件
などである。
以下の3点に注意し、製品（プロダクト）に合わせて最適な価格設定をしていかなければならない。
- その製品のコスト
- 競争相手が設定している価格
- 顧客の財布の具合
一概にコストといっても、今現在のコストを指すのではありません。
製品の単価あたりのコストは、その製品が多ければ多いほど低くなる。
また、製品を作り続けて1.2年後では、製品のコストも変わってくるでしょう。
「値下げをすれば売上が増える」と思いがちですが、必ずしもそうではないこともあります。
むしろ値上げのほうがいいケースもあります。
不景気の中、高価な売上を伸ばしているブランド製品もあります。
価格を安くしていい場合は、
- 他の企業がその低価格に追随できないか、
- 価格を低くすることで市場が拡大して業界全体の市場規模が大きくなるか、
のどちらかです。
価格を低くすることばかりを考えるのではなく、むしろ新たな魅力を製品に盛り込み、価値を上げて価格を高くしていく戦略も重要と言えるでしょう。
顧客の数ばかりに目を当ててはいけません。
利益を増やしていくためには、必ずその結果、利益総額がどうなるかに重点を置きましょう。
