ジーニアスウェブの加藤です。
先月、HPの管理運用に加えて、広告のお手伝いもさせて頂いているお客様との打ち合わせの中で、こんな問題が出てきました。
「4月、5月の見積もり案件が少なく、６月中旬から営業の手が空いてしまっており、反響を上げないと厳しい状態です。問い合わせ案件を増やさないとまずい。」
このように一見厳しい状況の時こそ、集客支援をさせて頂いている身としては力の見せ所、踏ん張りどころであります。
それでは本日は広告運用の観点から集客支援の施策の記事を一つ。
お問い合わせを増やすために、広告で行った施策
クライアントとのお話の中で、成約率は変わっていないが、お問い合わせが少ない事が現状の問題点であった事から、以下の2つの施策を打ち、クリック数とコンバージョン数を増やせるよう調整をかけました。
1、掲載順位を上位表示させるため、クリック単価を上げた。（流入端末が主にスマホであるため、特にモバイルの単価を調整。）
2、商圏であるエリアを強めるため、該当エリアの単価を上げた。
上記の調整で管理画面上のクリック単価、CPAは以下のようになりました。
PCのクリック単価：5月279円→6月433円（155%増）
SPのクリック単価：5月460円→6月745円（160%増）
PCのCPA：5月14,415円→6月31,756円（220%増）
SPのCPA：5月13,183円→6月17,870円（135%増）
このように、数値で見るとCPAは跳ね上がり、費用対効果が悪化しています。
1クリックあたりの単価も跳ね上がって、費用の消化ペースが早まりました。
ですが、反対に狙ったキーワードの検索順位がほとんど1位、2位になり、CV数は増えました。
こうした運用のスタンスとしてはかなり「強気」な運用になります。
これで問い合わせ、成約が伸びれば良いですが、そうでなければさらに費用対が悪化する可能性があります。
したがって、この設定で成果が上がるかをテスト期間として半月ほど運用して見る事になりました。
CPAだけにとらわれない
広告の費用対効果を見る指標として使われるCPAとは、一件のコンバージョン（問い合わせなどの目標）を獲得するためにかかった費用の事です。
この数値が低くければ低いほど、費用対効果の高い広告であると言え、広告の運用担当者はこのCPAをいかにを下げながら運用できるかに日々悪戦苦闘するわけです。
従って、今回行った運用においてはCPAをできるだけ低く抑え運用すると言う、セオリーからは外れる運用であると言えます。
しかし、ここで気をつけたいのが、管理画面上の数値はあくまで数値であり、実際の成約数などの現場の数値が反映されたものではないと言う事。
結局のところ現場でこれらの数値がどう現れているのか？が私たちが一番見なければいけない事になります。
現場での数値変化
上記で行った施策によりかなりCPCとCPAが跳ね上がったのですが、その分反響も大きく、お客様からのお問合せ実数も先月の同時期より倍になったそうです。
また、狙った商圏エリアのCV数が、他のエリアの倍になりました。
そこから、実際の受注に繋がった案件が出た事により、クライアントとのお話の中で、「お問合せ頂いたお客様からは、『上位表示されているから！』とのお問合せも増えてますね。」
「もっと早くから費用が多くなってでも強気で出しておけばよかった」と言うお話が上がりました。
クライアントの現状をヒアリングし把握した結果、成約率が変わっていなければ、まずお問い合わせを増やす施策が、ハマった結果になります。
まとめ
今回の事例から、結局は出発地点も、終着地点も現場である事を忘れてはならいという事を学ぶ事ができました。
設定上、管理画面で見る数値は費用対効果が良いとは言えない運用数値が上る事がありますが、その数値だけにとらわれず、現場の状況に合わせ、常に照準を現場に合わせた調整が必要です。
そのために、クライアントとのコミュニケーションをとる事により、管理画面では計れない数字を把握する事が重要になってきますね。
今後も広告の案件で携さわる事が多くなりますので、こうした広告の事例が出てきた時はまた記事にしていきたいと思います。
それでは。
